定价流程
在讨论ToB产品的定价策略之前，我们先来看定价流程。如下图所示，根据经验定价流程至少需要包括以下4个步骤：
第1步：考虑定价原则。
在定价之前，需要首先厘清成本、客户价值、竞争对手、产品发展目标等几个要素。
① 成本：产品成本构成是怎样的?包括哪些固定成本，包括哪些变动成本?
② 客户价值：产品可以为客户带来多少价值?挽回多少损失?提高多少效率?节省多少人力?等等。
③ 竞争对手：竞争对手采取了怎样的定价策略?
④产品发展目标：公司当前的发展目标是什么?是单纯为了盈利还是主要为了铺开市场?是把这个产品作独立的盈利来源还是作为免费的导流型产品?
第2步：选择定价策略。
在有了对定价原则的思考之后，选择适合自己产品当前场景的定价策略。
第3步：定价。
在有了定价策略之后，就可以为产品进行定价。在定价过程中需要思考计费方式，我们在下一小节进行描述。
第4步：完善定价。
在初步制定好产品价格后，需要综合考虑各项因素，对价格体系进行完善：是否负荷法律法规的问题、代理商分成问题、客户折扣问题、刊例价和低价等。
定价策略
定价策略有很多，最常用的有三种：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。它们分别从成本、竞品、客户价值三个角度入手。
值得说明的是，在现实中，往往会采取将上面三种定价策略相组合的方式进行定价。
计费方式
常见的计费方式包括：按时间、按人数、按调用量，同时又存在免费、项目制收费等形式。
需要说明的是，ToB产品的定价与计费策略往往不会只选择其中的一个维度，而是选择多个维度进行。
1)免费
免费不应该作力大多数ToB产品采用的主流定价方式。然而，在一些场景下，仍然会有不少产品会采用这个方式。常见的场景包括：大公司对外免费开放一些通用的技术能力，用于培养产业生态;将某个行业已经成为标配的产品作为引流型产品免费开放，用以带动其他产品的收入，将产品拆分为多个版本，提供一个只具备基础功能的免费版本，用于带动其他版本的收入。
2)项目制收费
项目制收费是和免费相对的另一个极端。它不按通常的使用时间、调用次数等进行计费，而是根据项目整体需求，综合人力成本、软硬件成本等要素进行综合评估费用，进行整体报价。一般常见于定制化的大项目，非标准化的产品形态。
3)按使用时间计费
这是非常容易理解的计费方式。提供服务时间长就收费多，时间短就收费少。以软件售卖为例，以前卖软件是一锤子买卖，卖的是liceuse，给钱就可以永久使用软件。现在不一样了，卖SaaS服务，按时间计费，到期需要再付费才能继续使用。
4)按使用人数计费
工具型产品通常按使用人数计费。工具型产品一般提供给企业，供企业内部的员工使用。这时候，我们把自己的产品划分为几类，提供专门针对企业的版本，按照企业内部使用产品的人数来计费。
5)按调用量计费
按调用量计费适用于预先不知道客户会使用多少服务，只有用过之后，才知道用了多少服务的场景。按调用量计费的商业逻辑在于，客户每调用一次就会收获一次价值，客户价值和调用次数严格正相关。同时，客户每调用一次，我们的软硬件就会被消耗一次，我们的成本也和调用量成正相关。
两个比较常见的按调用量计费的场景是：按照API调用量计费和按照DAU来计费。
按调用量计费一般采取先使用后付费的方式，因为它的缺点就是事先不知道用户会用多少。那么，如果想要事先拿到收入怎么办?比较常见的方式就是提供套餐包。
ToB产品应该免费吗?
ToB产品都是为了从企业客户身上赚钱，而且产品免费会带来一系列的问题，所以ToB产品不提倡免费。
哪些场景可以免费?
ToB产品不提倡免费，如果一定要免费，也是要有目的、有区分的，而非纯粹免费。
1)免费试用期：对于标准化的产品，可以为客户提供1~2周的免费试用期，或者提供一定数量的免费服务请求次数，在帮助客户体验产品效果之后，引导其购买服务。
2)基础功能免费：为客户提供基础版、企业版、旗舰版等多个版本，将只具备少量功能的版本免费对外开放，先让更多客户用上免费版，进入我们的“盘子”，在客户发现免费功能不够用的时候，再引导他们转化为服务用户。
3)对小团队免费：对于团队人数在一定范围内的小团队免费，团队人数超过一定数量开始收费，让小团队先进入“盘子”，等他们成长起来，有了盈利能力之后再收费。
为什么不提倡免费?
免费可以带来大量客户，为什么却不提倡免费呢?
1)软硬件成本压力：对于小公司而言，如果免费策略导致一段时间涌入大量客户，又无法带来营收的话。则可能会为公司带来较大的软硬件成本压力。
2)客户维护压力：短时间带来大量客户，公司人力维护得过来的吗?如果无法快速与客户建立联系，反而会导致客户不满而长期流失客户。
3)带来非目标客户：当产品免费时，一些随着免费进来的客户反而不是我们的目标客户。他们并没有那么需要产品，只是过来试一试。公司将客户维护精力放在这上面反而耽误了维护核心目标客户的时间。
4)目标客户不一定会被吸引来：从公司的角度，产品是免费的，从客户的角度，永远没有免费的产品。如果客户已经在用竞品的产品，一般不会因为你免费就马上投奔你，因为他们还有其他成本：新产品学习成本、新产品部署成本、内部审批决策成本、新产品带来的风险，等等。
5)一旦免费后再收费将会变得困难：当客户习惯了免费产品后，后面再收费或者提价，客户继续使用产品的意愿就会下降。
所以，总体而言，产品的免费策略需要慎重考虑。即使为付费客户免费提供部分新功能，也建议描述为“为重点客户提供限时免费体验”，一是客户会因此而开心，二是避免未来收费的时候客户的反感。
