产品卖得好,产品经理无非就是做好了这三件事!

肖武林 2024-06-03 10:05:36

我有时候就在想,一个产品能火,除了撞大运找对方向,踩上了狗屎运。站在产品经理的角度来看,应该去做好哪些事情,才能让产品可以卖得好呢?

对产品经理来说,最重要的那20%的事情是啥呢?

如果这个问题你都没有搞清楚,那岂不是一天到晚都在瞎忙。看起来事情做了很多,却没有什么有效成果,何其可悲。

好啦,接下来,我就跟大家分享下我的一点小心得。

产品经理要忙的那最重要的20%,其实就是下面这三件事。

只要你在正确的方向上去做事情,做出来的产品,绝对可以卖的飞起!

产品调研

——历经千百次调研找到产品机会

要找到产品方向很容易,但要从中找到属于你的“产品机会”就没那么容易。

你要问我说做多长时间的调研,做多少次调研就一定能找到新产品的机会,这个我给不出答案。

但我可以肯定的一点就是,只要你经过上百次的调研,一定能够找到非常有价值的新产品机会的线索。

为什么说一定要经过成百上千次的调研呢?

因为没有经过大量的信息调研,你很难做出正确的决定,也很容易在中途就选择放弃。

当初我在做一款新产品的时候,几乎把市面上已有的厂家都调研了一遍,不单国内的厂家,国外的厂家也不放过。

如果没有去做这么几十次的调研,估计早就发邮件缴械投降了。

也正是因为做了大量的调研,才有那爆款产品的诞生。

有些人可能会说了:“客户调研我也做了,市场资料我也调研了。但还是没有方向,还是找不到新产品机会啊?你那个产品能做出来,很大成分是运气好。”

我不否认做产品确实会有运气成分,但运气的背后还得下些“笨功夫”。

想当初我调研新产品时,一般都会用搜狗微信进行关键词的搜索,然后疯狂地翻阅相关案例、竞品资料和政策信息。

我有一个强迫症,就是变换十几个关键词去搜索,并且要把每个关键词搜索出来的结果从第一页到最后一页都看完。

搜狗微信搜索出来的内容,一页有10条信息,一次会出现10页数据,也就是说我做一次搜索就会看100篇资讯信息。按10个关键词搜索算下来,一个产品在资讯信息上的阅读数量就得在1000篇了。

(PS:为什么用搜索微信呢?

因为G端行业的客户,做了点啥项目,都必须得在自家的公众号上发出来。所以,搜索微信搜出来的信息最齐全。)

好处就是,做完这么多信息的阅读之后,基本上你对这个产品方向上的政策导向、客户需求、竞品优劣势摸得八九不离十了。

这个时候再去做客户调研,就可以针对性问出关键的问题,就可以更精准去验证自己的产品设想。

经过上百次的信息调研,还可以让你及时发现这个产品方向有没有市场,市场是已经趋于饱和了,还是处于一片空白,还有没有发展空间。

做一款产品,不亚于进行一次创业。

我记得几年前自己创业的时候,为了调研清楚大学生每个月在零食水果上的消费金额,硬是花了几个月的时间做了5000多份调查问卷,才得出了相对可靠的数据,也才有机会说服投资人给你投资。

你看,没有达到一定数量的调研,你怎么能发现得了别人没有发现的产品机会?你怎么能够做出来具有差异化竞争优势的产品功能?

要都是看几篇文章,见几个客户就能做出好卖的产品来,那做产品这个事情就真的太简单了,那创业这个事情就真的太容易了。

产品设计

——产品体验要做到“十倍”好于竞品

一个新产品方向当你看到的时候,一定还会有其他的竞争对手也看到。

就算你眼疾手快,抢先一步推出产品,按照互联网这行业的尿性,不出仨月,竞争对手就能给你整出个“双胞胎”弟弟来。(当然,如果产品卖不动,那就另说了,你非要抬杠我也没办法。)

到时候,你除了来句“恶心吧啦,臭不要脸!”,还是得硬着头皮应战。

如何能够在竞争中持续保持优势,才是一个产品能否大卖的关键。

我的建议是,本着“十倍”好于竞品的理念去做产品设计。

这个产品设计不单指产品功能,泛指所有与产品相关的内容,所有客户可以感知、接触和体验到的东西。

1、竞品要十步才能完成的操作,你的产品一键就搞定,这就是“十倍”爽!

2、竞品只有一个亮点功能,你的产品有十个亮点,亮瞎眼,这就是“十倍”牛!

3、竞品卖50万,你只卖5万,价格亲民到不行,这就是“十倍”值!

4、竞品开发新功能要三个月,你十天就搞定,速度快如闪电,这就是“十倍”快!

5、竞品一年迭代两个版本,你一年迭代二十个,更新迭代嗖嗖的,这就是“十倍”新!

当你的产品在各方面都“十倍”好于竞品,那竞争优势不就显而易见了吗?产品大卖还不是手到擒来!

这个时候,有些人心理就会犯嘀咕了:“哎呀,道理我都懂,可关键是要有资源啊!没有资源上面说的这些哪一样都实现不了。”

说得没错,要想建立绝对的竞争优势,一定得有足够的资源保障。

那该咋整呢?解题的关键,还是在于你自己。

作为产品经理,你就是“孩子他妈”,当你的小孩饿的哇哇叫的时候,你能不心疼?你必然会发挥出“找奶吃”的本事,使出“吃奶”的劲去争取资源。

资源不是等来的,一定是争取来的。为什么资源要给到你,因为你坚信自己这么做可以“十倍”好于竞品。

别天真地以为,你做出来的产品是独一份儿。任何产品,最后都得面临“刺刀见红”的激烈竞争。

“十倍”好,不仅仅是一个口号,更是一种做事情的思维方式。

当你想要做到“十倍”好于竞品的时候,就不能只是在现有的方法和渠道上去想着努力提升30%的效率,多付出 30%的时间,因为这样做也只会带来不超过30%的竞争优势。

一定是会另辟蹊径或往死里“卷”,实现弯道超车,建立起竞争对手绝对攀爬不上去的产品“护城河”。

产品营销

——推动产品宣传“根本停不下来”

有些产品经理,推出来一个新产品,只发那么一次产品海报,进行一两次销售的培训,接着就没事情可干,坐等着销售成单。

这种“天上掉馅饼”的好事怕是得八百年才会遇到一次,而且还得祖上积德,否则就别去做梦了,抓紧时间醒醒干活吧!

一旦产品卖不出去,不是找理由说产品方向没有找对,就是抱怨说销售不给力啊。最后安慰自己,新产品哪有那么容易卖出去,要真这么容易我还在这里打工受气。

一个优秀的产品经理,不能光是埋头做产品,也得抬头想想怎么卖产品。

产品研发和产品营销应该放在同等重要的位置,一个产品销售不出去,一半的责任在产品经理。

如果你做出来的产品自己都不知道如何去营销客户,销售就更加摸不着头脑。他们可能就是看心情、看和你的关系,跟客户聊几句,稍微碰壁立马就缩回去,只卖能卖的、好卖的产品。

一个产品要销售出去,是要经历一个完整的信息传递和决策链,这个过程中的每一个环节都不能掉链子,这样才有可能实现产品从0~1的突破。

1、首先,你得让你的新产品有足够多的卖点,并且是可以打动客户的点。

产品推出来伊始,你其实并不知道哪个产品特点可以打动客户。

所以啊,这时候就得让销售们去“盲推”,也就是摸索着推销。当然,你也得亲自出马,跟客户聊聊产品,慢慢找出那些能让客户眼睛一亮的卖点。

2、接着,你得把产品卖点装到每个销售的脑子里面去,让每个销售都能够准确无误,整齐划一的把产品卖点传递到潜在客户那里去。

记住,是每一个销售。

因为每个销售面对的市场环境并不一样,有些省份的竞争对手优势比较明显,你的产品根本没有优势可言。有些省份的客户真的就是没钱,产品再好也没办法落地成单。

这个过程中,你就需要频繁给销售做沟通、培训。这样销售才会对产品有足够多的了解,才会有信心不断鼓起勇气去缠着客户。

3、再次,宣传的方式手段也得不断更新,不断变换,要不怎么覆盖到不同层级、不同地域、不同风格喜好的客户。

我们有些销售卖产品的动作是一次性的,当他第一次给客户做产品推销,只要客户拒绝了,就不会再有第二次登门拜访。

等到客户真的有想法要采购或建设这类产品的时候,悲剧的是,找不到我们的销售了。

所以,你说线上的宣传要不要做,一定得做。彩页、海报、短视频、软文、产品信息同步邮件要不要发,一定得发。对销售、代理商和客户的产品培训要不要搞,一定得搞。

不仅要做、要发、要搞,还得持续不断的去做,去发,去搞。

多久宣传一次呢?

一周就得让产品在销售面前刷刷存在感。这样你的产品才会激起销售的热情,勾起客户的欲望。

有人会说,没有那么多的产品点要去宣传,根本做不到频繁的发送弹药信息。

其实啊,只要你抱着“谈恋爱”的心态去对待产品,那就一定能找到可以刷出存在感的点。

比如,研发出了一个最新的产品功能,分析出了一个与竞品的对比优势,找寻到了一个产品相关的政策资讯,报道出了一个新增的客户案例,梳理出了一个客户答疑的问题,更新好了一些产品资料信息.......

你看,做产品其实也很简单,就是做好调研、设计和吆喝(宣传)这么三件事。

但想把产品做得既叫好又叫座,嘿,那可不是一般的难。虽然同样是做好这三件事情,但是这个好,必须得是比所有的竞争对手都做的好。

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